Цель тренинга:
- Получение теоретических знаний по технологии проведения эффективных переговоров;
- Научиться использовать приемы, ориентированные на достижение быстрого результата и построение долгосрочных партнерских отношений с клиентом;
- Овладеть технологиями и приемами ведения деловых переговоров.
Целевая аудитория:
Опытные менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, собственники бизнеса, а также специалисты, которые по роду своей деятельности сталкиваются с необходимостью вести коммерческие переговоры.
Результат тренинга
- Осознание факторов ведения переговоров – получение максимально выгодных условий;
- Освоение техники ведения переговоров и отработка способов оказывать влияние на получение выгодных условий;
- Умение достигать с партнером взаимовыгодных договоренностей, не прибегая к агрессивному поведению;
- Формирование партнерского отношения к оппоненту.
Содержательная часть:
Понятие «Успешные переговоры»
- В чем разница переговоров о сотрудничестве от продаж
- Этапы взаимодействия в ходе деловых переговоров
- Цель каждого этапа взаимодействия для достижения конечного результата
- Стратегии ведения переговоров
- Критерии успешности переговоров
Подготовка к переговорам
- Определение зоны пересечения интересов ваших и потенциальных партнеров
- Разработка возможных вариантов ведения переговоров, определение переменных торга
- Формулирование НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
- Ориентация переговоров на отношения с Клиентом и/или на сделку: возможности и ограничения
Ведение переговоров. Начало встречи
- Запуск переговоров — правила установления делового контакта
- Как настроить другую сторону на разговор
- Поиск точек согласия. Накопление согласия
Выявление взаимных интересов — залог успешных переговоров
- Интересы и позиция клиента. В чем отличие? На что ориентироваться в переговорах?
- Использование вопросов как способ выявить подлинный интерес и определить позицию другой стороны в переговорах
- Методы формирования и усиления интереса к сотрудничеству на ваших условиях
- Нахождение альтернативных вариантов решения проблем
Переменные торга в деловых переговорах
- Формулирование своего предложения для оппонента, применение технологий убеждения
- Аргументация. Методы аргументации
- Определение переменных торга: стоимость, условия доставки, схема оплаты, объемы закупок, срок сотрудничества и др.
- Обмен переменными торга
- Составление перечня принципиальных и незначительных уступок
- Основные техники ценовых возражений
Завершение процесса переговоров
- Алгоритм завершения переговоров
- Подведение итогов обсуждения, порядок конкретных действий
- Способы закрепления достигнутых договоренностей
- Анализ результатов