Переговоры без поражений

Версия для печати

Мы ежедневно участвуем в переговорах: заключаем торговые сделки, распределяем служебные полномочия или пытаемся уладить семейный конфликт. В этих ситуациях мы стремимся преодолеть разногласия, не ущемив при этом собственные интересы. В этом нелегком деле успеха добивается тот, кто лучше владеет сложным и увлекательным искусством переговоров, в чьем арсенале содержится больше средств, позволяющих достичь благоприятного результата.

Тренинг «Переговоры без поражений» включает в себя приемы и техники, которые постоянно используют признанные виртуозы переговоров.

Участники тренинга:
Руководители организаций и подразделений, сотрудники отделов по поставкам и сбыту, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по персоналу и все, кому приходится вести переговоры в быту, бизнесе и профессиональной деятельности.

В программе тренинга:

Структура, модель и стратегии ведения переговоров;
Психологические механизмы уступчивости;
Приемы завоевания симпатии и их использование для достижения результата;
Искусство блефа: методы выторговывания выгод;
Тактика давления: силовые приемы воздействия в переговорах;
Гарвардская методика принципиальных переговоров: путь к взаимовыгодному решению проблемы.

Результат:
Овладев предложенными техниками, вы сможете отыскать кратчайший путь к победе, вывести из тупика переговорный процесс, склонить партнера к поиску взаимовыгодных соглашений и будете чувствовать себя уверенно даже в самых безнадежных ситуациях.

Методы проведения:
Информационные блоки, деловые и ролевые игры, кейсы, упражнения на развитие навыков эффективного ведения переговоров.

Подробное содержание тренинга:

1. Анатомия переговоров.
Предмет переговоров. Модель «двойной заинтересованности». Основные компоненты переговоров: интересы сторон, притязания, позиции. Выбор переговорной стратегии. Стратегия уступок: иллюзия сохранения отношений. Стратегия соперничества: победа любой ценой. Стратегия разрешения проблемы: выиграть может каждый.

2. Мифы о компромиссе: стратегия уступок.
Причины уступчивости. Мифы и легенды об отношениях. Лучше синица в руке… Как бы чего не вышло. Суровая правда об уступках. Кое-что о пользе уступок. Пути минимизации потерь: поиск наилучшей альтернативы, создание трудностей, сохранение имиджа.

3. На войне как на войне: стратегия соперничества.
Альтернатива уступкам. Тактики соперничества. Тактика обольщения. Валюта обольстителя. Три источника обольщения. Принцип Карлсона. Принцип Маугли. Принцип Карнеги. Аргументы обольстителя.
Тактика торга. Сказка о двух синицах. Приемы и техники «торгаша». Метод «Ложка дегтя». Метод «Прямо в лоб». Метод «На тебе, Боже…». Техника «клонирования». Техника «Хороший парень — плохой парень». Метод «авансирования». Техника «Выталкивание за ограду».

Тактика давления. Табель о рангах: кто одержит победу. Четыре мишени силовика. Приемы нейтрализации агрессии. Как повысить собственный ранг. По одежке встречают: эффекты, вызываемые одеждой и аксессуарами. Захват территории как средство завоевания авторитета. Язык телодвижений: невербальная демонстрация уверенности. Речевые характеристики. Выбор доминантных ролей. Вербальные приемы повышения статуса. Приемы актуализации внутренних барьеров партнера: «Забота о ближнем», «Ярлык», «Коробочка». Неопровержимые аргументы. Угрозы. Незримые союзники: как навязать партнеру свою игру. Демонстрация решимости: «Сжигание мостов», «Игра в цыпленка», «Нерушимые обязательства». Чем опасна силовая стратегия?

4. Путь к согласию: стратегия сотрудничества.
Гарвардская методика принципиальных переговоров. Четыре кита принципиальных переговоров. «Суп отдельно — мухи отдельно». Сосредоточение на интересах. Мнимый конфликт. Что прячется за противоречиями? Поиск восемнадцатого верблюда. Типы взаимовыгодных решений. Разработка справедливых критериев. Процесс переговоров. Анализ и планирование. Построение доверительных отношений. Королевство «кривых зеркал». Техника «активного слушания». Способы преодоления разногласий. Выявление интересов партнера. Атака проблемы. Вовлечение в игру: этапы творческого разрешения проблемы. Твердый — гибкий — мягкий. Как определить блеф. «Переговорное джиу-джитсу». Апелляция к справедливым критериям. Поиски формулы. Достижение взаимовыгодного решения.