Управление отделом продаж

Данная программа обучения позволит участникам:

Освоить управление сбытовым подразделением через постановку целей и определение ключевых показателей эффективности работы.

Научиться анализировать «узкие» места работы подразделения и составить план действий по внедрению изменений.

Освоить методы управления персоналом подразделения, управления клиентами, управления уровнем продаж.

Освоить методы работы с сопротивлением персонала нововведениям

Произвести аудит работы подразделения и внедрить полученные знания и навыки в работу отдела продаж.

Содержание программ:

1 блок:

Стратегические, тактические, операционные цели предприятия. Трансформация целей предприятия на отдел продаж.

Основные задачи отдела продаж.

Ключевые показатели эффективности работы подразделения (KPI). Критерии выбора, анализ. Ключевые показатели как рычаг управления отделом продаж.

Влияние ключевых показателей на факторы мотивации персонала и эффективность работы отдела продаж.

2 блок:

Инструменты анализа эффективности работы отдела продаж: метод Эйлера, метод «управление проектом».

«Продающие» бизнес – процессы. Как выстроить бизнес – процессы отдела продаж для максимальной отдачи. Основные проблемные места бизнес – процессов: как выявить и отладить.

Стратегия «кайзен» в поиске решений для повышения эффективности работы подразделения.

Управление в условиях изменений: обязательное сопротивление системы и персонала. Способы его преодоления. Пошаговый алгоритм внедрения изменений в отделе продаж.

3 блок:

Управление продажами как комплексная задача.

Управление сотрудниками: факторы мотивации и демотивации. Диагностика сотрудников по матрице «Хочу – Могу». Связь мотивационного поля сотрудника и ключевых показателей эффективности подразделения. Как выстроить систему оплаты отдела продаж, которая мотивирует максимально эффективно? Примеры мотивационных схем конкретных компаний (от линейных до грейдовых)

Внедрение новых технологий работы с клиентами, обучение сотрудников.

Управление лояльностью клиентов. Работа с базой клиентов, ранжирование, анализ и программы лояльности.

4 блок:

Проект «аудит подразделения», разработка шагов по внедрению изменений в подразделение.

Презентация и обсуждение проекта.