Основы наставничества

Для кого этот тренинг:
Супервайзеры, менеджеры по продажам, старшие торговые представители

Цели тренинга:

  • Освоить приемы и методы наставничества, необходимые для обучения и сопровождения Торговых Представителей;
  • Научиться давать эффективную обратную связь по итогам полевого визита
  • Сформулировать собственные индивидуальные планы развития, взять обязательство по его выполнению

Результат тренинга:
Овладение инструментами для:

  • развития навыка продаж у торговых представителей
  • развития потенциала ТП, усиление его сильных стороны и «подтягивание» слабые
  • вдохновления и мотивации ТП на новые достижения
  • получения удовольствия от своей работы

СОДЕРЖАТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ:

Наставничество
Понятие наставничества. Определение результатов наставничества.

Виды полевой работы
Кто? Что? И Зачем?

Задачи наставника:
на практике научить стажера технике продаж
развить навыки общения с клиентом до уровня, необходимого для аттестации на 3 категорию
поделиться собственным успешным опытом продаж
создать атмосферу, побуждающую новичка к быстрому профессиональному росту

Как учим?
1. Менторинг
2. Развивающее наставничество
3. Коучинг.

Учимся ставить учебные задачи
Этапы продаж и учебная задача на каждом из этапов

Учимся ставить коммерческие задачи
Определяем и осознаем свою роль в общем плане продаж

Кого учим?
Типы обучаемых и краткая характеристика типов: «Новичок», «Старичок», «Резвячок»

Алгоритм полевого наставничества «Настройка»
1. Установление контакта и создание атмосферы доверия
2. Сбор необходимой информации (разведка)
3. Постановка бизнес целей на визит
4. Постановка учебной задачи
5. Выбор модели поведения

Модели поведения наставника в торговой точке
«Шоумен»
«Сообразим на троих»
«Тень»

Алгоритм полевого наставничества «Обратная связь»
- Анализ достижения бизнес целей и учебной задачи
- Качество обратной связи
- Привязка к теории
- Постановка целей следующего полевого обучения
- Заполнение отчетов
- Обоснованность оценок

Позиция наставника
Страхи наставника: предвидеть, проверить, признать, отрегулировать, успокоить

Обратная связь
Принципы обратной связи. Правило «сендвича»

Специфика обучения взрослых
Специфика взрослой аудитории, стили обучения. Цикл Колба.