Тренинг по продажам для рынка B2B

1 блок: Холодные звонки

-Структура «холодного звонка».

-Правила приветствия и представления или вежливость на службе продаж.

-Цель звонка – учимся формулировать кратко и понятно.

-Как реагировать на отказ – правила и приемы.

-Результат «холодных» звонков.

2 блок: Конкурентные преимущества или почему нас выбирают

-Как грамотно презентовать свою продукцию на рынке B2B

-Какие преимущества получает клиент при работе с нами – как составить «продающее» коммерческое предложение

3 блок: Работа с возражениями

-Согласование сроков и условий поставки — наиболее частые возражения

-Схема отработки возражений

-Уверенность – залог успеха

-Учимся вести переговоры с клиентом

4 блок: Переговоры с клиентом

- «Переговорные приемы»: угрозы, логика, торг, компромисс, принятие, эмоции. Тест на свой стиль переговоров.

- «Свой – чужой»: как определить кто перед нами.

- Жесткая позиция в переговорах: как проявляется и чем грозит

- Как заявить свою позицию и не потерять ее

- Прояснение интересов сторон. Как правильно задавать вопросы и слушать ответы.

- Цели собеседников на переговорах. Как понять, совпадают ли ваши цели?

- «Что нас объединяет?» — приемы присоединения к собеседнику.

- Создаем доверительный контакт.

5 блок: Дебиторская задолженность

-Как вести профилактику дебиторской задолженности

- Как «правильно» разговаривать с клиентом, который «дебиторит»

- Манипуляции и давление клиентов – учимся сопротивляться и возвращать долги. Основные техники и приемы: ссылка на начальство, «давление» фактами, «я бы с удовольствием, но…», «последняя инстанция» и др.

- Клиенториентированность – учимся строить долгосрочные отношения