Технология эффективных продаж

Участники: Торговые представители, менеджеры по продажам

Цели тренинга:

  • Обучить конкретным приемам и методам построения эффективных межличностных коммуникаций с клиентами в диалогах активных продажах и переговорах.
  • Сформировать у персонала по продажам техники вовлечения и методы управления вниманием и настроением клиентов во время проведения диалогов активных продаж.

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА

Вводная часть. Определение целей.
- Знакомство.
- Формализация конечных целей.
- Психологическая и содержательная подготовка для работы в тренинге;
- Выявление поведения, качеств, свойств личности участников, на которые будет направлено дальнейшее воздействие на тренинге.

Этапы продаж.
- Профессиональная позиция в продажах.
- Приемы вербальной и невербальной коммуникации.

Подготовка к визиту.
- Сбор информации. Разведка. Постановка целей по SMART.
- Приемы самонастроя.

Искусство коммуникаций. Установление контакта.
1. Первое впечатление: вербалика, моторика, паралингвистика
2. Алгоритм УК:
2.1. Приветствие: технология КУПИ
2.2. Фирменное приветствие.
2.3. Обозначение цели визита.
2.4. Альтернативный вопрос
2. 5. Комплимент

Выявление потребностей.
- Типы потребностей бизнеса.
- Типы потребностей личности.
- Основные инструменты выявления потребностей: вопросы (типы вопросов) и активное слушание (технологии активного слушания).
- Типология клиентов.
- Технологии работы с каждым типом клиентов: «Опрос», «Возможность в потребность», «Воронка вопросов».

Презентация
Основная цель презентации. Структура СПВ-?, Технология ПРОДАНО

Работа с возражениями
- Причина возражений.
- Правило «3 П»: Принять, Проверить, Предложить

ЗС
- Приемы завершения сделки.
- Вербальные и невербальные признаки завершения сделки.
- Основные ошибки на данном этапе.

Партнерство
Вовлечение клиента в процесс стратегического совместного планирования.

Подведение итогов тренинга:
Обмен мнениями участников.