Продажи товаров категории VIP

Цели тренинга:

-Формирование навыков эффективной коммуникации с покупателями товаров категории VIP.

-Формирование умения выявлять ожидания , потребностей покупателей товаров категории VIP.

-Формирование правильного «сервисного поведения» при взаимодействии – клиентами

-Развитие навыков переговоров и презентации

-Выстраивание стиля поведения при работе с покупателями товаров категории VIP.

Эффективная коммуникация:

-Приемы и способы вхождения в контакт с покупателями товаров категории VIP.

- Использование вербального и невербального каналов для создания доверительного контакта и уважения к статусу клиента.

-Закон распределения информации: 7 – 38 – 55.

В этом блоке в практической части отрабатываем:

Умение сменить интонацию, способы вхождения в контакт, приемы для создания доверительного общения

Виды потребностей покупателей товаров категории VIP: о чем они молчат

-Потребности покупателей :престиж , безопасность , выгода ,комфорт

-Выявление и диагностика типа потребностей покупателей

-Определяем ожидания покупателя от делового предложения

В этом блоке в практической части отрабатываем:

Умение задавать «правильные вопросы», умение слушать и слышать клиента, оценивать и диагностировать типы потребностей покупателя.

Конкурентные преимущества товаров категории VIP в глазах покупателей

-Позиционирование вашего продукта относительно других предложений на рынке: конкурентные преимущества ,имидж ,сервис, линейка услуг.

-Аргументация конкурентных преимуществ в зависимости от потребностей клиента

-Особенности презентации товара категории VIP

В этом блоке в практической части отрабатываем:

Умение провести презентацию с учетом потребностей клиента , формируем набор аргументов – конкурентных преимуществ вашего товара с точки зрения покупателя.

Работа с возражениям и и завершение сделки:

-Виды возражений

-Причины возникновения возражений ,давление статусом

-Способы «отработки» возражений .Способ «разбить цену»,«комплимент»,«перевод в позитив».

-Правила сравнения товаров – конкурентов и компаний-конкурентов, товаров по цене.

-Способы,«подталкивающие»покупателей товаров категории VIP к завершению сделки

В этом блоке в практической части отрабатываем:

Умение отрабатывать возражения в ситуации давления статусом ,приемы отработки возражений ,способы завершения сделки

Программа клиенториентированного сервиса

-Как поднять и подчеркнуть статус покупателя при продаже

-Соответствие уровня сервиса уровню товаров категории VIP, ожидания покупателя.

-Совершенствование обслуживания покупателя.

-Показатели удовлетворенности покупателя и оценка эффективности клиенториентированности компании.

В этом блоке в практической части отрабатываем:

Навыки«сервисного»поведения, формируем схемы пред-и пост-продажной поддержки.