Навыки продаж технически сложного продукта

Цель программы: повысить уровень коммуникативных навыков, навыков продаж и переговоров с клиентами

Задачи тренинга:

1.Отработать приемы установления контакта с клиентом

2.Отработать навыки презентации продукта, комплексных решений компании для клиентов в «выгодах клиента»

3.Отработать навык ведения переговоров с заказчиками, в том числе сложных переговоров

4.Отработать приемы по работе с основными возражениями

1 блок: Контакт с клиентом. Учимся выстраивать взаимовыгодные отношения.

-Контакт с клиентом: распределение вербальной и невербальной информации по степени воздействия.

-Первое впечатление – как максимально эффективно использовать первые 10 секунд.

-Приемы установления позитивного контакта: прием «что нас объединяет», «комплимент», «интересная история», «экспертная позиция», «интрига», «интонационное разнообразие».

-Основные ошибки, которые разрушают доверительный контакт.

-«Экспертная позиция» как основа взаимодействия с клиентом при продаже технически сложной продукции.

-Прояснение ситуации: как правильно задавать вопросы и выяснять потребности клиента.

2 блок: Коммерческое предложение: как правильно подать информацию, чтобы клиент захотел купить

-Приемы уверенного поведения как средство убеждения клиентов.

-Концепция «уникального торгового предложения» или чем вы отличаетесь от конкурентов.

-Основные конкурентные отличия продукции – как донести до клиента.

-«Высокое качество и индивидуальный подход» — фразы, которые «убивают» клиентов, потому что это говорят все.

-«Почему я должен покупать у вас» — как убедить клиента, отвечая на главный вопрос.

-Учимся формулировать коммерческое предложение в выгодах клиента или приемы эффективной профилактики возражений.

3 блок: Переговоры с клиентом. Переговорные приемы и тактики

-Аргументы в переговорах: что такое аргумент, и какие аргументы сработают на разные типы клиентов.

-Особенности аргументации при «длинных» продажах сложного продукта. Баланс технической информации, эмоций, выгод для разных типов клиентов.

-Как аргументированно «подать» свое предложение в концепции «как наша компания может вам облегчить жизнь и взять часть проблем на себя»

Основные возражения клиентов.

-Тактики отработки возражений.

-Тактика 3 шагов. С.П.А. – технология

Переговоры о цене

-Как реагировать на призывы клиентов «дайте скидку».

-Если надо дать скидку – то, как дать ее «правильно»?

-Как представлять цену и уметь аргументировать ее величину – правило убеждения.

-«Переговорные приемы»: угрозы, логика, торг, компромисс, принятие, эмоции.

-Жесткая позиция в переговорах: как проявляется и чем грозит.

-Как заявить свою позицию и не потерять ее.

-Завершение переговоров. Как подвести итог, если клиент отказался. Тактика «открытой двери».

В тренинге используются активные методы обучения, так как основное направление тренинга – отработка на практике приемов продаж, переговоров с клиентами.

Всегда используется видеосъемка и анализ с разбором применяемых тактик и степени их эффективности. Участники получают обратную связь как от тренера, так и от группы в целом, что позволяет им лучше усваивать полученный материал.