Активные продажи

Dollarphotoclub_57966865

Это базовый тренинг по продажам. Он направлен на то, чтобы сформировать представления о механизмах и структуре продаж, причинах появления возражений. В течение тренинга на практике проходит отработка основных навыков продаж, переговоров: умение наладить доверительный контакт с клиентом, умение грамотно презентовать товар или услугу, выявить потребности клиента, «снять и отработать» основные возражения клиентов, провести сделку и создать повод для новых продаж.

Целевая аудитория тренинга: менеджеры по продажам, торговые представители

1 блок: Структура продажи.

  • Продажа с точки зрения бизнес – процесса: если нарушается процесс, то меняется результат.
  • Этапы продаж.
  • Длительность и значимость этапов в зависимости от сегмента «B2B» или «B2C».
  • Механизм «впаривания» и механизм продажи: в чем принципиальное отличие.

2 блок: Первичный контакт с клиентом.

  • «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление…» — формула доверительного контакта.
  • Инструменты влияния на клиента: подстройка, активное слушание, парафраз, комплимент, прием «что нас объединяет», интонационное разнообразие.
  • Каналы восприятия информации.
  • Правило «7-38-55».

3 блок: Потребности клиентов или что им нужно на самом деле.

  • Явные и скрытые потребности клиентов.
  • Способы выявления потребностей, вербальные маркеры.
  • Типы личностных потребностей и особенности «покупательского поведения».
  • Лучший способ узнать – это спросить.
  • Учимся задавать «правильные» вопросы и слушать ответы.

4 блок: Презентация товара, услуги.

  • Логика и структура построения презентации.
  • Когда надо начинать презентацию товара или услуги.
  • Число Миллера и «эффект Штирлица» в презентации.
  • Цена товара или услуги – учимся предъявлять красиво и с гордостью.
  • Конкурентные преимущества товара или услуги – что хочет услышать клиент.

5 блок: Возражения: кому это нужно?

  • Причины появления возражений.
  • Основные виды возражений.
  • 3 шаговая модель отработки возражений.
  • Приемы при отработке возражений.
  • Правила сравнения конкурентов.

6 блок: Завершение сделки.

  • Основные способы завершения сделок.
  • Подводные камни этого этапа.
  • Пути преодоления сопротивления клиента на этом этапе продаж.
  • Как не потерять интерес клиента.Формирование долгосрочных отношений с клиентом.
  • Программа лояльности и «клиенториентированного» сервиса.