Ведение переговоров. Выиграть может каждый!

Цель тренинга:

  • Получение теоретических знаний по технологии проведения эффективных переговоров;
  • Научиться использовать приемы, ориентированные на достижение быстрого результата и построение долгосрочных партнерских отношений с клиентом;
  • Овладеть технологиями и приемами ведения деловых переговоров.

Целевая аудитория:
Опытные менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, собственники бизнеса, а также специалисты, которые по роду своей деятельности сталкиваются с необходимостью вести коммерческие переговоры.

Результат тренинга

  • Осознание факторов ведения переговоров – получение максимально выгодных условий;
  • Освоение техники ведения переговоров и отработка способов оказывать влияние на получение выгодных условий;
  • Умение достигать с партнером взаимовыгодных договоренностей, не прибегая к агрессивному поведению;
  • Формирование партнерского отношения к оппоненту.

Содержательная часть:

Понятие «Успешные переговоры»

  • В чем разница переговоров о сотрудничестве от продаж
  • Этапы взаимодействия в ходе деловых переговоров
  • Цель каждого этапа взаимодействия для достижения конечного результата
  • Стратегии ведения переговоров
  • Критерии успешности переговоров

Подготовка к переговорам

  • Определение зоны пересечения интересов ваших и потенциальных партнеров
  • Разработка возможных вариантов ведения переговоров, определение переменных торга
  • Формулирование НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
  • Ориентация переговоров на отношения с Клиентом и/или на сделку: возможности и ограничения

Ведение переговоров. Начало встречи

  • Запуск переговоров — правила установления делового контакта
  • Как настроить другую сторону на разговор
  • Поиск точек согласия. Накопление согласия

Выявление взаимных интересов — залог успешных переговоров

  • Интересы и позиция клиента. В чем отличие? На что ориентироваться в переговорах?
  • Использование вопросов как способ выявить подлинный интерес и определить позицию другой стороны в переговорах
  • Методы формирования и усиления интереса к сотрудничеству на ваших условиях
  • Нахождение альтернативных вариантов решения проблем

Переменные торга в деловых переговорах

  • Формулирование своего предложения для оппонента, применение технологий убеждения
  • Аргументация. Методы аргументации
  • Определение переменных торга: стоимость, условия доставки, схема оплаты, объемы закупок, срок сотрудничества и др.
  • Обмен переменными торга
  • Составление перечня принципиальных и незначительных уступок
  • Основные техники ценовых возражений

Завершение процесса переговоров

  • Алгоритм завершения переговоров
  • Подведение итогов обсуждения, порядок конкретных действий
  • Способы закрепления достигнутых договоренностей
  • Анализ результатов