Активные продажи

Цель тренинга: Сформировать представление о продаже как едином процессе. Отработка навыков работы с клиентами в соответствии с этапами продаж.

Продолжительность: 16 часов.

Программа тренинга:

1 Структура продажи

Продажа как единый процесс. Лестница или этапы продаж. Организация, продавец, товар – влияние каждой составляющей на этапы продаж. Продажа как процесс формирования долгосрочных отношений с клиентом. Способы повышения лояльности клиентов. Принцип Парето при работе с постоянными клиентами.

2 Первичный контакт с клиентом

Этапы взаимодействия с клиентом: встреча клиента. Формирование 1 впечатления: вербальный и невербальные каналы восприятия информации. Закон распределения информации: 7 – 38 – 55. Поза, мимика, интонации – каналы влияния на клиента. Способы установления позитивного контакта, приемы активного слушания, техники подстройки под клиента.

3 Типы потребностей клиентов

4 типа потребностей клиентов. Самодиагностика своего типа потребностей. Воронка вопросов как инструмент выявления потребностей. Типы вопросов: открытые, закрытые, направляющие, резюмирующие. Вербальные маркеры типов потребностей клиентов.

4 Презентация товара

Структура построения презентации. Число Миллера и эффект Штирлица в структуре презентации. Конкурентные преимущества товара в зависимости от потребностей клиентов. Предъявление цены покупателю как аргумент для покупки.

5 Работа с возражениями

Виды возражений клиентов. Причины возникновения возражений. Способы «отработки» возражений. Способ «разбить цену», «комплимент», «перевод в позитив». Правила сравнения товара – конкурента. Возражения клиента как сигнал заинтересованности в товаре.

6 Заключение сделки

Заключение сделки и «подводные камни» этого этапа. Способы заключения сделки. Пути преодоления сопротивления клиента на данном этапе. Формирование долгосрочных отношений клиентом.

7 Механизм продажи

Клиенториентированный подход к продажам. Механизм «впаривания» товара, механизм продажи – в чем принципиальное отличие. 3 составляющие продажи: продавец, товар, компания.

8 Трудные клиенты: методы взаимодействия

Что такое «трудный» клиент. Чем связаны трудности в общении. Причины конфликтного поведения. 5 «НЕ» при поведении в конфликтной ситуации. Пути разрешения проблем. Техники работы с трудными клиентами: «выпускание пара», «перевод на факты», «гадости на радости» и т.д. Стили поведения в конфликте. Тестирование на стиль поведения в конфликте. Позиция продавца по отношению к конфликтному клиенту.

Используемые методики и результат: формат бизнес-тренинга с использованием ролевых игр, раздаточного материала, разминок, тестирования. В результате тренинга происходит усвоение последовательности этапов продаж, важность каждого из них и необходимость следования этим этапам, понимание корпоративных требований.